Как да се изграждате като 4-то ниво предприемачи, за да сте част от създателите на новия свят?

България може да стане хъб за компании,
които създават продукти на световно ниво.

Как българска компания може да изгради устойчив бизнес и да стане световен лидер? Какво трябва да е нейното ДНК? И какви лидери - с каква визия, идентичност, вярвания и начин на мислене - са в състояние да постигнат това?

Първо на въпроса: може ли българска компания да стане световен лидер? Не, биха отсекли мнозина. Но това ще е като да кажем, че „маята“ ни не струва - че няма кадърен българин, който да създаде световен бизнес. Т.е. че българите нямаме потенциал. Но да се замислим...

Ако българи са сред едни от най-големите легенди в спорта, защо това да не е възможно и в бизнеса? Ако Стефка Костадинова с нейния висок скок на 209 см постави световен рекорд, който над 30 години никой не успява да подобри... Ако Йордан Йовчев е първият гимнастик в историята на спорта, участвал в шест поредни олимпиади... Ако Ивет Лалова е най-бързата бяла жена на планетата... Ако българските спортни легенди от Мария Гигова, Дан Колов, Йорданка Донкова, сестрите Малееви, Таня Богомилова, Христо Марков, Петър Стойчев, та до най-новите ни надежди като Григор Димитров не просто спечелиха шампионски титли, а с рекордите си разгърнаха неподозирани хоризонти за човешките възможности, значи потенциал у българите има.

Та какво, ако и бизнес лидерите ни със своите продукти и услуги създадат нова реалност? Какво, ако покорят световните пазари? Какво, ако оставят следа в историята на човечеството? Та потенциал има: български компании като Walltopia - световен лидер (с клиенти на 6 континента и над 50% пазарен дял в Северна Америка, Западна Европа и Русия) при изкуствените стени за катерене, го показват  недвусмислено. Payhawk, който стана първият „български“ технологичен еднорог с пазарна оценка от над 1 милиард долара също доказа, че потенциал има. Капацитет още няма. Показателно за това е факта, че Payhawk, за да постигне митичната оценка от 1 млрд. долара и нагоре, те трябваше да изнесат своите централи на Запад, което все още прави компанията местна само по произход, но е стъпка към по-големия предприемачески потенциал на България, който иска да се роди.

-----------------------------------------------------------

Компанията Payhawk разработи платформа за обединяване на различни финансови операции, фактуриране и управление на разходите за малки и средни бизнеси, разрастващи се бизнеси и корпоративни клиенти. Тя има офиси в Лондон, Берлин, София, Барселона, Париж, Амстердам и планира да има в Ню Йорк.

-----------------------------------------------------------

И понеже в бизнеса у нас още търсим такива примери с лупа, въпросът пред всички ни е прост: как от нищото може да се вдигне нещо? И то световно. Целта ни в тези редове е не да даваме рецепти. А да провокираме разговор за това кои са по-дълбоките принципи за изграждането на устойчив бизнес от нулата, с които родните предприемачи могат да поставят своите компании, а и България на световната карта. Като междувременно спечелят милиони, а защо не и милиарди от това.

И така. Според нас има пет базисни принципа в ДНК-то на всеки световн бизнес. И те са в контраст с популярните рецепти за успех:

1) Следвате душата, не егото;

2) Приносът е сърцевеината на бизнеса;

3) Не „компания като всички останали“;

4) Вярвайте на себе си повече, отколкото другите вярват във вас като изграждате вярвания, които ви подкрепят;

5) Осъзната подготовка като за олимпиада всеки ден.

Виждаме ги в много предприемачески истории за устойчив реастеж в глобален мащаб, но ще ги илюстрираме с две от зората на Силициевата долина и на долината Напа в Калифорния, които са различни и същевременно емблематични за вдигането на „нещо световно“ „локалното нищо“ във високотехнологичната и винена индустрия.

Най-важният принцип 1: Следвайте душата, не егото

Задвижването, трайният успех и световната слава и в Силициевата долина, и в долината Напа често са отдавани на продукта - технологии и вино. Но това е просто съдържание. А то няма отношение към успеха на световните пазари. Защото той тръгва не от конкретния продукт или услуга, не от стриктен бизнес план или гениалната стратегия, не от вложените пари и със сигурност не от технологиите. Ако идвате от тях, 99% от компаниите щяха да са устойчиви и глобални, но не са.

Трайният растеж и световното призаие може да дойдат само, когато човек следва какво му говори сърцето и е твърдо решен да си прави това, което го пали и тегли отвътре, което го кара да се чувства жив - т.е. когато е воден от душата. А душата винаги е уникална и няма как да роди нещо, което се повтаря.. Егото и голама му амбиция „да се наложа на пазара“ нямат толкова енергия, а дори да доведат до по-голям пробив, той е нестабилен като къща от кибритени клечки. Както го е казал американският философ и преподавател в Бостънския университет Хауърд Търман: „Не се питайте от какво се нуждае светът. Питайте се какво ви кара да се чувствате живи и го направете. Защото това, от което светът се нуждае, са хора, които са живи.“

Съзнателно или не, така правят и основателите на днешния мастодонт HP Бил Холет и Дейвид Пакард. През 1937 г. двамата се събират, за да обсъдят създаването на обща компания.. Нахвърлят идеите си на лист, но така и не изясняват какво точно ще правят, дори написват: „Въпросът какво да произвеждаме беше отложен във времето...“ „Геният им не беше в това, че разполагаха с идеалните инструменти, а в това, че имаха хъса, енергията, предприемаческия дух и творчество да създават.“, казва Дан Хамънд, бивш директор на HP Labs. Започват от скромен гараж в Пало Алто.

През първите месеци оцелявали от дребни поръчки, включително масажори за отслабване. После изобретили аудиоосцилатора* (осцилаторът на HP е инструмент за проектиране, производство и поддръжка на телефони, стерео-, радио- и друго аудиооборудване.) и продали осем на „Уолт Дисни,“ което било първият значителен приход. „Истината е, че със или без продажбата на  „Дисни“ Бил и аз бяхме твърдо решени да продължим с компанията силр“ пише малко преди смъртта си Пакард. За тази решителност става въпрос. Така, тръгнала с 538 долара начален капитал от двама души, които изпичали боята на осцилаторите в домашната фурна, днес HP е световна корпорация с над 51000 служители и приходи от 63 милиарда долара (2021 г.) Но забележителното е, че 70 години по-късно гаражът е всепризнат за родно място и вдъхновение на цялата Силициева долина - първия в света високотехнологичен парк, където днес топ 150-те компании генерират близо 700 млрд. долара приходи, а 20% от ултрабогатите американци са натрупали парите си като предприемачи в долината.

„Каквото и да изберете да правите, стремете се към съвършенството и вложете цялото си сърце и душа с тотално отдаване“, казва Робърт Мондави, който през 60-те години на миналия век още се занимава с маркетинга на бащината си винарна „Круг“ - един от топ 5-те винопроизводители в Напа. След отрезвяваща и вдъхновяваща обиколка във Франция обаче той ясно осъзнава фрапиращо ниското ниво в долината: „Тогава имало 20 винарни, само 6 от които правели качествено вино, но в никакъв случай то не било от световна класа. Мондави така се запазва да произвежда вино на световно равнище (без да знае точно как), че впоследствие се скарва с цялата си италианска фамилия, която се противи на подобни щуротии. 

Резултатът: на 52 г. започва собствен бизнес с идеята да произвежда вино от световна класа. Всички му казали, че е луд и си търси белята. Той постепенно не само започва да прави вино от световна класа, но днес е известен и като ментор на американското винопроизводство и като визионера, който поставя долината Напа на световната карта. Днес там има 789 винарни с приходи над 4 млрд. долара, а долината привлича близо 4 милиона туристи годишно. 

След тези две истории, със сигурност вече знаете дали сте водени от душата или от егото. Независимо дали сте изпълнителен директор, или собственик и дали искате да градите световен бизнес, попитайте се: Кое в бизнеса ми ме кара да се чувствам жив тази седмица?

Бумът на български ИТ стартъпи напоследък и фактът, че първият такъв iMAGINE спечели финансиране от Силициевата долина показва, че енергията на бъдещите Хюлет и Пакард започва да кипи и по нашите ширини.

Принцип 2: Приносът е сърцевината на бизнеса

И понеже в България “принос” дори в бизнеса се разбира доста превратно – основно като вид дарение или доброволен труд за кауза, преди да си кажете “Абсурд!”, уточняваме, че иде реч за друго. “Мнозина смятат, и то погрешно, че компанията съществува само, за да прави пари. И макар това да е важен резултат от дейността й, трябва да подълбаем повече, за да открием истинските причини за това да сме на пазара.” Пакард казва на глас това си виждане на еднодневна сбирка на изпълнителни директори през 1949 г., след като се вбесил от тесногръдието на колегите си. Вместо отговор, по погледите им разбрал, че в очите им той не става да управлява какъвто и да е бизнес и не е един от тях.

Повечето предприемачи се питат “Как аз да успея?” А от ден първи Хюлет и Пакард си задавали по-друг въпрос: “С какво ние можем да допринесем?”

Така, приносът, а не личната полза, става крайъгълен камък в бизнес философията на HP. Те насочили усилията си да направят “важен технически принос към развитието на науката, индустрията и добруването на хората”. Смята се, че оттам произтича и изключителният им успех. Нещо повече, Хюлет и Пакард гледали, забележете, на печалбата като на “най-добрата единица мярка за приноса ни към обществото, както и като основен източник на нашата корпоративна сила, за да просперираме и да се развиваме.” Т. е., ако продуктите им не давали стойност за клиента, но им докарвали пари, те смятали това за провал. А ако имали принос, следвало да носят и добра печалба. Забележете, че става дума за това чрез продуктите и услугите си да даваме такава стойност на клиентите и обществото (и да застанем с цената си зад нея), че това така да задвижи колелото на приходите, че и акционерите да са доволни. Клиентите и акционерите. Едновременно. Задайте си трите въпроса, с които Хюлет и Пакард тествали своя принос:

• Предлагат ли нашите продукти нещо уникално – технически принос, определено ниво на качество, решават ли проблемите на нашите клиенти?
• Животът на хората подобрява ли се от това, което правим?
• Общностите, в които работим, стават ли по-силни и животът на служителите ни по-добър, отколкото, ако ни няма?

Ако отговорът на който и да е от тези въпроси бил “не”, Хюлет и Пакард биха сметнали HP за провал, независимо колко пари са спечелили за акционерите.

До това стига и Мондави. Съсредоточавайки се да произвежда вина от световна класа първо в своята винарна (т.е. докато печели пари от това), така той допринася за каузата на вдигането на цялото ниво в долината: “Моите бизнес цели бяха ясни и дългосрочни: Исках винарната ни да бъде пионер в един качествено нов подход към винопроизводството в Америка. Чрез нашата работа и тази на винари с подобно мислене, мечтаех да поставя цялата долина Напа на картата на вината от световна класа наред с Бордо, Бургундия и Тоскана.”

Принцип 3: Не „компания като всички останали“

Есенцията на този принцип е в това, че ако просто копирате чужди идеи или ако гледате на продукта си краткосрочно като на бизнес само, ще действате като всички останали и няма да ви стигне енергията да го направите нито устойчив, нито световен. Това прозира и Робърт Мондави: “За мен контрастът беше много ярък: ние (американците) гледахме на виното като на бизнес; големите шата в Европа се отнасяха към виното като към най-висше изкуство.” Мисията му да направи виното част от американската култура, наследство и изискан начин на живот, а Калифорния - един от най-добрите винопроизводителни региони на света. Виното за него не било просто продукт, а “есенцията на цивилизацията и изуството на живота”.

Когато Робърт Мондави осъзнава всичко това, Америка е на светлинни години от гурме културата – масово се ядали пържоли, картофи и се пиело бира. Винената индустрия едва прохождала и никой сякаш нямал знанията, визията или куража да се протегне към производството на вина, които гордо могат да се наредят с най-изисканите от Франция, Италия, Германия и Испания.

Попитайте се кое е „висшето изкуство”, което създавате или усещате импулс да създадете чрез вашия бизнес? А как би се променила следващата ви среща с клиент тази седмица, ако сте с нагласата, че не просто правите бизнес, а изкуство?

Бил Хюлет и Дейвид Пакард може първоначално и да не са знаели какво точно ще произвеждат, но от ден първи “знаехме, че не искаме да сме компания като всички останали и да копираме продуктите, които вече са на пазара”, споделя Дейвид. Гениалността им се състояла в това, че били съвършено наясно каква компания, изграждат, обобщена в прочутата им „и” политика или „Пътят на HP“. Ето как:

• Направи технологичен принос И посрещни нуждите на клиента.
• Грижи се за служителите И изисквай резултати.
• Постави стриктни стандарти И позволи огромна оперативна гъвкавост.
• Постигни ръст И печалба.
• Ограничи ръста до области, в които можеш уникално да допринесеш, И създай нови области за растеж чрез иновация.
• Никога не прави компромис с интегритета И винаги печели в избрани области.
• Допринасяй за общността И осигурявай изключителна възвращаемост на акционерите.
  
  Кои са вашите И-та? Кои сте или искате да бъдете като компания и кои не сте или не искате да бъдете?

Твърдата им решимост с действията си всеки ден да отстояват тези принципи е първият ключ към изграждането на глобална идентичност на компанията. За да тествате своята решимост, как би било, ако на следващата среща с клиент не направите компромис с интегритета И направите всичко възможно да спечелите сделката?

Вторият ключ и при Мондави, и при Хюлет и Пакард е, че от самото начало са били с нагласата, че създават бизнес за десетилетия напред като същевременно са изпипвали до съвършенство малките детайли. И това повлияло върху всяко тяхно решение. Както казва менторът на долината Напа: “Трябваше да планирам този бизнес дългосрочно. Просто нямаше начин драстично да подобрим качеството на вината си за една нощ; процесът ще отнеме години, дори цяло поколение или повече.”

Принцип 4: Вярвайте на себе си повече, отколкото другите вярват въа вас като изграждате вярвания, които ви подкрепят

Дори да сте приложили първите три принципа, истинският тест е тук: готови ли сте да преодолеете обратната тяга на ограничаващите вярвания - собствените и на всички приятели, роднини, колеги и партньори? Готови ли сте да бъдете сами, когато другите още не са съзрели непроявилото се бъдеще, което вие виждате? Когато 52-годишният Мондави решава да създаде своя винарна, която да произвежда само най-висококачествено вино, приятелите му отсекли, че си купува еднопосочен билет към фалита. На всичко отгоре, в Америка по това време нямало реален пазар за такъв продукт. Някои клатели глава: “Да правиш винарна от нулата? Боб, я по-сериозно”, а други му рекли: “Преглътни гордостта си, Боб. Върни се в “Круг” - винарната на баща ти“.

Тогава Мондави можел да си каже, че европейците са толкова добри от векове и Напа няма шанс; че в пържолено-бирена култура изисканото вино няма шанс; или дори “кой аз ли ще поставям Напа на световната винена карта?” Вместо това той си казал: “Имаме почвата, климата, знанието, ноухауто, защо да не опитаме? Може би още няма пазар за изискано вино в Америка, но какво от това?” Десетилетия по-късно Мондави разказва: “Бях решен да създам пазара, дори ако трябваше да го правя клиент по клиент. Знаех си, че ако правим изключително вино, пазарът ще тръгне. Можеше и да се проваля, но нямаше да е от страх да опитам. И едно беше сигурно: няма да ида в гроба, чудейки се какво съм можел да постигна в живота си само, ако имах куража да следвам страстта си и да се протегна към звездите.”  

А ако разсъждавате като Мондави, какъв бизнес бихте правили, ако се протегнете към вашите звезди? Кое е това, което искате да видите, че сте създали и да си кажете в края на живота си?

Особеното на подкрепящите вярвания е, че дори човек да ги няма, може да ги изгради като Мондави, правейки стъпки извън зоната си на комфорт: “Ако съм си мислел, че ще стигна толкова далеч, нямаше да повярвам. Но правех по една малка крачица и така започнах да градя увереност, което очерта път отвъд всякакви очаквания.” 

Попитайте се коя е целта, която ви изглежда леко невъзможна тази седмица?

При Хюлет и Пакард едно от правилата на гаража било “Вярвай, че можеш да промениш света”. Как бихте действали тази седмица, ако вярвате, че можете да промените индустрията или дори света с вашия бизнес? Кое е това, което си казвате, което би ви спряло?

Принцип 5: Осъзната подготовка като за олимпиада всеки ден

Предизвикателствата, пред които човечеството е изправено днес в здравеопазването, образованието, енергетиката, екологията, мениджмънта на бизнеса и десетки други сфери, са системни и все по-трудни за решаване. Но щом има проблем, значи има нужда, щом има нужда, значи има пазар. Как компаниите да се подготвят за този пазар? При факт, че всичко това увеличава интензитета и непредсказуемостта и поставя бизнеса на олимпийската площадка и то ежедневно. От друга страна, технологиите днес дават възможност на всеки с идея и компютър да отвори своя “гараж” (като самостоятелен пазарен играч или вътрешен предприемач в компанията).

Така, пред лидерите възниква въпросът как осъзнато да изградят ежедневна практика, за да мобилизират не само собственото си тяло, ум, сърце и дух, но и тези на екипите си като за Олимпиада? И как да вдъхновят повече служители да са като Хюлет, Пакард и Мондави, но на всяко ниво в организацията? Отговорите на точно тези два въпроса и осъзнатото им ежедневно прилагане ще са входният билет за устойчивия и глобален бизнес в 21 век. Те са в сърцевината на едно ново, “четвърто ниво лидери”, както го определя Джоузеф Джаворски, основател на Американския лидерски форум и бивш директор в  “Шел”.

Първо ниво са егоцентричните лидери, които преследват собствения си интерес и вътрешно не ги е грижа за останалите, били те служители или клиенти. Второ ниво са постигащите лидери, които са достатъчно зрели и искрено ценят другите и затова успяват. Те спазват установените правила и може да се чувстват застрашени, ако някой играе извън тях. Третото ниво са служещите лидери, които са осъзнати за взаимосвързаността на всичко и всички в живота и в бизнеса. Те използват властта си, за да служат и да развиват другите. Като Хюлет и Пакард и Мондави те поставят под въпрос установените вярвания и действат отвъд традиционните правила и роли и не се нуждаят да се вписват в тях. Но дори и те не са достатъчно адекватни за интензитета на предизвикателствата днес.

Четвъртото ниво лидерите на обновлението включват характеристиките на служещите, но са в контакт с вътрешната си мъдрост и осъзнато я използват за генериране на качествено нови решения, иновации, оперативно съвършенство и за да изграждат типа организации или общества, към каквито се стремим. Или ако перифразираме Айнщайн, те действат не на нивото на мислене, с което са създадени проблемите, а на нивото на техните решения. Те са достигнали такава емоционална и духовна зрялост, че имат капацитет да променят света, какъвто го познаваме, като осъзнато използват предизвикателствата като практика за израстване и вдъхват олимпийски дух в изпълнението на ежедневните цели и задачи. Те гонят това, което ние наричаме троен бизнес резултат – принос, финансови резултати и цялостно развитие на себе си и хората в екипа по пътя като атлети на Олимпиада - тялото, ума, сърцето, характера и духа - което да даде гориво и устойчивост на първите две. И те ще ръководят бизнесите, които трайно ще растат и то глобално през 21-ви век.

Сега пред всички ни, включително и нас като българи, стои изборът дали да се включим в този нов предприемачески поток, който се задвижва в света днес или да стоим встрани. Какво, ако повече бизнес лидери у нас започнат да действат спрямо тези пет принципа?

Представете си само: А какво, ако България стане хъб за лидери, които създават продукти и услуги от световна класа и така вдъхновят своята Силициева или долината Напа? Какъв би бил ефектът за бизнеса у нас? За икономиката? За нацията? А за хората по света? За всеки един от нас?

Да, за това може да е нужно цяло поколение. Но какво, ако всички започнем с малки крачки още сега? Както е казал Свети Франциск от Асизи: „Започни като правиш необходимото, после възможното и неусетно ще се окаже, че правиш невъзможното”. Ако вървим с тези стъпки, като Мондави поне няма да идем в гроба, чудейки се какво сме можели да постигнем в живота си само, ако сме имали куража да последваме страстта си и да се протегнем към звездите.

Първата версия на настоящата статия на Ирина Горялова и Петър Горялов е публикувана в сп. Мениджър, януари 2014 г.